Как беседовать с потенциальными покупателями по телефону

Телефонный разговор с потенциальными покупателями – один из обязательных элементов успешной продажи. Главные цели такого общения: сообщить дополнительную информацию, интересующую покупателя; развеять его сомнения; убедить в необходимости просмотра квартиры.

К ЧЕМУ СЛЕДУЕТ БЫТЬ ГОТОВЫМ И КАК СЕБЯ ВЕСТИ?

Беря на себя функции риэлтора, вы должны четко понимать, что ваш привычный и комфортный образ жизни, возможно на длительное время перестанет быть таковым. Большое количество звонков от приятных и не очень людей, реальных покупателей и просто любопытствующих, негативно настроенных и любителей «поболтать», будут тревожить вас в любое время суток, отвлекая от работы и личных дел. Но без этих трудностей и хлопот не обойтись.

Спокойствие, только спокойствие. Не позволяйте раздражению и недовольству брать над вами верх, даже если это уже сотый «пустой» звонок за день и приходится отвечать на одни и те же вопросы;

Посредники. Будьте готовы к тому, что большая часть звонков будет поступать не напрямую от покупателей, а от агентств и частных риэлторов, которые занимаются подбором объектов для своих клиентов. В этом случае, рекомендуем отнестись с пониманием к таким звонкам, ведь риэлтор, это прямой представитель покупателя и зачастую именно он является тем, кто поспособствует продаже вашей недвижимости;

Не устанавливайте в объявлении временные ограничения для звонков. Вам удобнее, чтобы звонки поступали после окончания рабочего дня? Или, напротив, вы не хотите, чтобы вас беспокоили по вечерам? Возможно, стоит принести в жертву собственные предпочтения, если вы действительно хотите как можно быстрее и выгоднее продать свой объект. Установленный вами «график» может не совпадать с возможностями потенциальных покупателей, которые просто не станут звонить по вашему объявлению;

СЕРЬЕЗНЫЕ ОШИБКИ, КОТОРЫХ НЕ СТОИТ СОВЕРШАТЬ

Можно, конечно, учиться на своих ошибках… Но наверняка вы никогда не занимались продажей недвижимости, или это были единичные случаи, чтобы иметь определенный опыт. Поэтому постарайтесь сделать все на чистовую и без помарок, с первого раза.

Каждый звонок «отрабатывайте» на все 100%. Даже если звонящий кажется вам не совсем адекватным, а его интерес праздным, будьте предельно вежливы и убедительны. Вполне возможно, это будущий владелец вашей квартиры;

Не старайтесь казаться чрезмерно деловым. Излишняя строгость и напускная деловитость могут отпугнуть или смутить звонящего. Будьте позитивны и доброжелательны, старайтесь давать предельно информативные ответы, но не перегружайте собеседника лишними сведениями;

Отправляйте дополнительную информацию по просьбе звонящих. Если собеседник попросит фотографии, рекомендуем не ссылаться на общий сайт с объявлениями, где у вашей квартиры найдутся десятки и сотни «конкурентов». Лучше отправьте фотографии на электронную почту потенциальному покупателю, либо скиньте СМС-сообщением ссылку на сайт-одностраничник вашего объекта, если, конечно, таковой есть. Или, как вариант, это может быть заранее подготовленная небольшая презентация в формате PDF;

Не соглашайтесь на торг по телефону. Естественное желание сбить цену «живет» в каждом покупателе. Многие начинают торговаться еще при первом телефонном звонке. Поэтому к вопросам типа «Какова ваша последняя цена?», «Сколько скинете?» нужно быть готовым. Объясните собеседнику, что такие вопросы по телефону не обсуждаются, пригласите его на просмотр квартиры. Возможно, квартира ему не понравится и тогда надобность торга отпадает автоматически. Все переговоры по стоимости необходимо вести после просмотра объекта потенциальным покупателем.

Даже если ваши старания уже увенчались успехом и квартира благополучно продана, звонки могут продолжаться еще долгое время. Такова обратная сторона самостоятельной продажи... Постарайтесь удалить из всех источников ваше объявление.